أول قناعات هوميروس
الترتيب الذي تقدم به الحجج يؤثر على مصداقيتها. ترتيب الحجج الأكثر إقناعًا هو: قوي - متوسط - واحد أقوى.
يستنتج من هذه القاعدة أنه من الأفضل عدم استخدام الحجج الضعيفة: بعد تحديدها في عملية الإعداد ، لا تستخدمها للإقناع. سوف يضرون ، لا يستفيدون.
في الواقع ، يولي الشخص الآخر مزيدًا من الاهتمام لنقاط الضعف في حججك. لذلك ، من المهم ألا نخطئ. ليس عدد الحجج هو الذي يقرر نتيجة القضية ، ولكن مصداقيتها.
يجب ملاحظة ظرف واحد مهم للغاية. يمكن أن تكون الحجة نفسها قوية وضعيفة لأناس مختلفين. لذلك ، يجب تحديد قوة (ضعف) الحجج من وجهة نظر المحاور.
قناعات سقراط الثانية
للحصول على قرار إيجابي بشأن قضية مهمة بالنسبة لك ، ضعها في المرتبة الثالثة ، واسبقها بسؤالين قصيرين وبسيطين للمحاور ، يجيب عليك بـ "نعم" دون صعوبة.
هذه القاعدة موجودة منذ 2400 عام ، وقد تم اختبارها من قبل مئات الأجيال من المتعلمين. إنه حي لأنه حقيقي.
ومؤخراً فقط تم توضيح الأسباب العميقة - الفسيولوجية (!) التي تشرح فعالية هذه التقنية.
لقد ثبت أنه عندما يقول الشخص أو يسمع "لا" ، فإن هرمونات النوربينفرين تدخل مجرى الدم ، مما يجعله يقاتل. على العكس من ذلك ، فإن كلمة "نعم" تؤدي إلى إفراز "هرمونات المتعة" (الإندورفين).
بعد أن تلقى جزأين من "هرمونات المتعة" ، يرتاح المحاور ، ويتناغم مع الخير ، فمن الأسهل عليه نفسياً أن يقول "نعم" بدلاً من "لا".
حصة واحدة من الإندورفين لا تكفي دائمًا للتغلب على الحالة المزاجية السيئة التي قد يكون فيها المحاور. بالإضافة إلى ذلك ، من المستحيل على الشخص أن يتكيف على الفور من حالة مزاجية إلى أخرى ؛ يجب أن يُمنح المزيد من الوقت والمزيد من "هرمونات المتعة" لضمان هذه العملية.
يجب أن تكون الأسئلة الإرشادية قصيرة ، حتى لا تتعب المحاور ، ولا تأخذ الكثير من وقته.
قاعدة الإقناع الثالثة:
يعتمد إقناع الحجج إلى حد كبير على صورة الإقناع وحالته
عندما يكون الشخص المُقنع شخصًا موثوقًا ومحترمًا ، شيء آخر عندما يكون غير مهم ، لا يؤخذ على محمل الجد.
المنصب الرسمي أو الاجتماعي الرفيع ، والنجاح المتميز في أي مجال من مجالات النشاط ، والتعليم ، والاعتراف بالمزايا من قبل الآخرين ، والصفات الشخصية العالية ترفع مكانة الشخص ، ومعها - ثقل حججه. كما أن دعم شخص محترم يزيد من المصداقية. (في الواقع ، يتم استخدام القاعدة 3 من قبل أولئك الذين يطلبون من شخص محترم أن "يضع كلمة جيدة لنفسه". أو يشيرون إلى رأي شخص محترم ويقتبسونه لدعم حججهم.)
باستخدام القاعدة الثالثة ، يجذب مبتكرو الإعلانات التجارية عن الأدوية والمكملات الغذائية ومنتجات النظافة الأطباء وعلماء التجميل ؛ للإعلان عن السلع الرياضية - مشاهير الرياضيين ، إلخ.
من أجل تطبيق القاعدة 3 ، هناك بعض الحقائق والظروف التي تشير إلى اختلافات في تصور الحالات اعتمادًا على الموقف.
على سبيل المثال ، أظهرت استطلاعات الرأي الاجتماعية التي أجريت عشية الانتخابات البرلمانية أن الناخبين يفضلون الرجال على النساء (مع تساوي جميع الأشياء الأخرى). منتصف العمر ، وليس صغارا وكبارا.
على العكس من ذلك ، في جلسات المحكمة بشأن قضايا الطلاق ، ينظر القضاة عمومًا إلى مكانة المرأة على أنها أعلى (بسبب الصورة النمطية السائدة بأن رذائل مثل السكر والاعتداء والكفر والأنانية هي أكثر توطدًا في الأزواج).
قاعدة الإقناع الرابعة: لا تقلل من شأن المكانة
أي مظهر من مظاهر عدم الاحترام ، وتجاهل المحاور يقلل من مكانته ، وكقاعدة عامة ، يتسبب في رد فعل سلبي. قال أحد أساتذة الإعلان: "لا تظن أن مستهلك الإعلان أغبى منك".
قاعدة الإقناع الخامسة:
نتعامل مع حجج المحاور اللطيف بالتعالي ، وبإجحاف بحجج الشخص غير السار
آلية عمل هذه القاعدة هي نفسها قواعد سقراط: المحاور اللطيف يحفز إنتاج "هرمونات المتعة" وعدم الرغبة في الدخول في المواجهة. غير سارة - على العكس من ذلك. الانطباع اللطيف ، كما تعلم ، ينتج عن العديد من الظروف: المظهر ، الموقف المحترم ، الكلام الكفء ، الأخلاق اللطيفة.
قاعدة الإقناع السادسة:
إذا كنت تريد إقناعك ، فابدأ ليس بالنقاط التي تفصل بينكما ، ولكن بما يتفق معك المحاور.
قاعدة الإقناع السابعة:
إظهار التعاطف
التعاطف هو القدرة على فهم الحالة العاطفية لشخص آخر في شكل التعاطف.
يساعد التعاطف على فهم المحاور بشكل أفضل ، وتخيل مسار أفكاره ، كما يقولون ، "للوصول إلى مكانه".
بدون إظهار التعاطف ، من المستحيل تحقيق القاعدة الأولى (هوميروس). في الواقع ، يجب علينا تقييم قوة الحجج من وجهة نظر المستهلك ، أي يجب أن نضع أنفسنا في مكانه.
الأمر نفسه ينطبق على القاعدة السقراطية - تحتاج إلى توقع رد فعل المستهلك على كلماتك ، أي إظهار التعاطف معه مرة أخرى.
وبالمثل ، لاستخدام الصورة والحالة في عملية الإقناع ، من الضروري تقييم حالة وصورة شخصية الإقناع من وجهة نظر المحاور. التعاطف مطلوب أيضًا للوفاء بالقاعدة التالية.
قاعدة الاقناع الثامنة:
تجنب مسببات الصراع
النزاعات هي كلمات أو أفعال (أو تقاعس عن العمل) يمكن أن تؤدي إلى الصراع. الترجمة الحرفية لهذه الكلمة هي "ولادة الصراعات" ، لأن نهاية "الجين" في الكلمة المركبة تعني "الولادة".
كلمة "قوية" هي المفتاح هنا. يكشف سبب خطر الصراع. حقيقة أنه لا يؤدي دائمًا إلى الصراع يقلل من يقظتنا فيما يتعلق به. على سبيل المثال ، لا تؤدي المعاملة غير المهذبة دائمًا إلى الصراع ، وبالتالي يتسامح معها الكثيرون معتقدين أنها "ستفي بالغرض". ومع ذلك ، فإنه غالبًا لا "يؤتي ثماره" ويؤدي إلى الصراع.
قاعدة الإقناع التاسعة:
يجب أن تعزز تعبيرات الوجه وإيماءات ومواقف الشخص المُقنع الكلمات ، وأن تكون ودودة تجاه الجمهور
تعابير الوجه هي المؤشر الرئيسي للمشاعر. من السهل التعرف على المشاعر الإيجابية - السعادة والحب والمفاجأة. كقاعدة عامة ، يصعب إدراك المشاعر السلبية - الحزن والغضب والاشمئزاز. عادة ما ترتبط العواطف بتعبيرات الوجه على النحو التالي:
مفاجأة - الحواجب المرتفعة ، العيون المفتوحة على مصراعيها ، الشفتين المتدليتين ، الفم المفتوح ؛
الخوف - الحواجب المرفوعة والمرسومة فوق جسر الأنف ، والعيون المفتوحة على مصراعيها ، وزوايا الشفتين منخفضة وسحبها قليلاً للخلف ، والشفتين ممتدة على الجانبين ، والفم يمكن أن يكون مفتوحًا ؛
الغضب - تنخفض الحواجب ، تنحني التجاعيد على الجبهة ، تضيق العينان ، تُغلق الشفتان ، تُشد الأسنان ؛
الاشمئزاز - يتم خفض الحاجبين ، والأنف مجعد ، والشفة السفلية بارزة أو مرفوعة ومغلقة بالشفة العليا ؛
الحزن - يتم سحب الحاجبين معًا ، وتنقرض العيون ، وغالبًا ما تنخفض الزوايا الخارجية للشفتين قليلاً ؛
السعادة - تهدأ العيون ، وترتفع الزوايا الخارجية للشفاه وتسترخي عادة.
لطالما عرف الفنانون والمصورون أن وجه الشخص غير متماثل ، ونتيجة لذلك يعكس الجانب الأيمن والأيسر من وجهنا المشاعر بطرق مختلفة. أوضحت الدراسات الحديثة ذلك من خلال حقيقة أن الجانبين الأيمن والأيسر من الوجه يتحكم فيهما نصفي الكرة المخية المختلفين.
يتحكم النصف المخي الأيسر في الكلام والنشاط الفكري ، بينما يتحكم النصف الأيمن في المشاعر والخيال والنشاط الحسي. تتداخل اتصالات التحكم: ينعكس عمل النصف المخي الأيسر على الجانب الأيمن من الوجه ويمنحه تعبيرًا يفسح المجال لمزيد من التحكم.نظرًا لأن عمل النصف الأيمن من الدماغ ينعكس على الجانب الأيسر من الوجه ، فمن الصعب إخفاء المشاعر في هذا الجانب. تنعكس المشاعر الإيجابية بشكل متساوٍ على جانبي الوجه ، ويتم التعبير عن المشاعر السلبية بوضوح على الجانب الأيسر. ومع ذلك ، يعمل نصفي الدماغ معًا ، لذا فإن الاختلافات الموصوفة تتعلق بالفروق الدقيقة في التعبير.
قاعدة الإقناع العاشرة:
أظهر أن ما تقترحه سيلبي بعض احتياجات المستمع
لقد قلنا بالفعل أنه وفقًا لتصنيف A. Maslow ، يتم تقسيم الاحتياجات البشرية إلى خمسة أنواع. من المناسب تكميلهم بواحدة من أهم الاحتياجات النفسية - الحاجة إلى المشاعر الإيجابية.
كل هذه الاحتياجات بمثابة مصدر لإقناع الحجج القوية. تعد الفرصة التي تقدمها لتلبية بعض احتياجات الشخص حجة قوية.
