يتم تحقيق التأثير المقنع من خلال الجدل ، وهو أحد أصعب مراحل محادثة العمل. يتطلب المعرفة والتركيز والتحمل والتصميم والصواب. دعنا نلقي نظرة على طرق المناقشة الأكثر تأثيرًا.
يتم تحقيق تأثير مقنع على شركاء الاتصالات التجارية من خلال الجدل. الجدال هو عملية تواصل منطقية تهدف إلى إثبات موقف شخص ما لغرض فهمه وقبوله اللاحق من قبل شخص آخر.
الحجة هي أصعب مرحلة في محادثة عمل. يتطلب معرفة مهنية وسعة الاطلاع العامة وتركيز الانتباه والتحمل والتصميم والصواب. في الوقت نفسه ، نعتمد إلى حد كبير على المحاور. بعد كل شيء ، الأمر متروك له في النهاية ليقرر ما إذا كان سيقبل حججنا أم لا.
يتضمن هيكل الجدل الأطروحة والحجج والشرح.
الأطروحة هي بيان موقفك (رأيك ، اقتراحك للطرف الآخر ، إلخ).
الحجج هي الحجج والمواقف والأدلة التي تقدمها لإثبات وجهة نظرك. تجيب الحجج على سؤال لماذا يجب أن نؤمن بشيء ما أو نفعل شيئًا ما.
التظاهر هو العلاقة بين الأطروحة والحجة (أي عملية الإثبات والإقناع).
بمساعدة الحجج ، يمكنك تغيير موقف ورأي المحاور كليًا أو جزئيًا. لتحقيق النجاح في محادثة عمل ، يجب أن تلتزم ببعض القواعد الأساسية:
* يجب أن تعمل بعبارات بسيطة وواضحة ودقيقة ومقنعة ؛
* قول الحقيقه؛ إذا لم تكن متأكدًا من صحة المعلومات ، فلا تستخدمها حتى تتحقق منها ؛
* يجب اختيار وتيرة وأساليب الجدل مع مراعاة خصائص شخصية وعادات المحاور ؛
* يجب أن تكون المناقشة صحيحة فيما يتعلق بالمحاور. الامتناع عن مهاجمة من يختلفون معك شخصيًا ؛
* يجب تجنب التعابير والصيغ غير التجارية التي تعقد تصور ما قيل ، ومع ذلك ، يجب أن يكون الخطاب مجازيًا ، ويجب أن تكون الحجج مرئية ؛ إذا قدمت معلومات سلبية ، فتأكد من تسمية المصدر الذي أخذت منه معلوماتك وحججك.
إذا كنت معتادًا على موضوعك ، فمن المحتمل أن يكون لديك بالفعل بعض الحجج تحت تصرفك. ومع ذلك ، في معظم الحالات ، إذا كنت ستقنع شركائك ، فسيكون من المفيد لك تخزين الحجج المقنعة مسبقًا. للقيام بذلك ، يمكنك ، على سبيل المثال ، عمل قائمة بها ، ووزن واختيار الأقوى.
ولكن كيف يمكن تقييم أي من الحجج قوي وأيها يجب استبعاده بشكل صحيح؟ هناك عدة معايير لتقييم الحجج:
1. يجب أن تكون الحجج الجيدة واقعية. لذلك ، من قائمة الحجج الخاصة بك ، يمكنك على الفور استبعاد تلك التي لا يمكنك دعمها بالبيانات الواقعية.
2. يجب أن تكون حججك وثيقة الصلة بالقضية. إذا لم تكن كذلك ، فتجاهلها.
3. يجب أن تكون حججك ذات صلة بالخصوم ، لذلك عليك أن تكتشف مقدمًا كيف يمكن أن تكون مثيرة للاهتمام وفي الوقت المناسب بالنسبة لهم.
في الأدبيات العلمية والتعليمية الحديثة ، تم تسليط الضوء على عدد من الأساليب البلاغية للجدل. لنفكر في أهم حالات التواصل بين الأفراد في مجال الأعمال.
1. الطريقة الأساسية. يكمن جوهرها في مناشدة مباشرة للمحاور الذي تعرفه بالحقائق التي تشكل أساس شهادتك.
تلعب الأمثلة العددية والإحصاءات دورًا أساسيًا هنا. إنها خلفية رائعة للتحقق من صحة أطروحتك. في الواقع ، على عكس المعلومات الواردة في الكلمات - غالبًا ما تكون مثيرة للجدل! - تبدو الأرقام أكثر إقناعًا: هذا المصدر ، كقاعدة عامة ، أكثر موضوعية وبالتالي جاذبية.
باستخدام البيانات الإحصائية ، تحتاج إلى معرفة متى تتوقف: كومة الأرقام تتعب المستمعين ، والحجج لا تترك الانطباع اللازم عليهم. لاحظ أيضًا أن المواد الإحصائية المعالجة بإهمال يمكن أن تضلل المستمعين ، بل وتخدع أحيانًا.
على سبيل المثال ، يقدم عميد المعهد إحصاءات عن طلاب السنة الأولى. ويترتب على ذلك أن 50٪ من الطالبات تزوجن في غضون عام. هذا الرقم مثير للإعجاب ، ولكن تبين بعد ذلك أنه لم يكن هناك سوى طالبين في الدورة ، وتزوج أحدهما.
لكي تكون الإحصائيات توضيحية ، يجب أن تغطي عددًا كبيرًا من الأشخاص والأحداث والظواهر وما إلى ذلك.
2. طريقة التناقض. إنها دفاعية بطبيعتها. وهو يقوم على تحديد التناقضات في الاستدلال ، فضلا عن جدال المحاور والتركيز عليها.
مثال. يكون. وصف تورجينيف الخلاف بين رودين وبيجاسوف حول ما إذا كانت المعتقدات موجودة أم غير موجودة:
"- رائع! - قال رودين. - إذن برأيك لا توجد قناعات؟
- لا وغير موجود.
- هل هذا اقتناعك؟
- نعم.
- كيف تقول أنهم ليسوا كذلك. هذا واحد من أجلك ، لأول مرة. "ابتسم الجميع في الغرفة ونظروا إلى بعضهم البعض".
3. طريقة المقارنة. فعالة للغاية وذات قيمة استثنائية (خاصة عندما تكون المقارنات متطابقة جيدًا).
يعطي خطاب البادئ الاتصال سطوعًا استثنائيًا وقوة كبيرة للإيحاء. إلى حد ما ، فإنه يمثل في الواقع شكلاً خاصًا من طريقة "استخلاص الاستدلال". هذه طريقة أخرى لجعل العبارة أكثر "وضوحًا" وذات مغزى. خاصة إذا كنت قد تعلمت استخدام المقارنات والمقارنات مع الأشياء والظواهر المعروفة للجمهور.
مثال: "لا يمكن مقارنة الحياة في إفريقيا إلا بكونها في فرن ، حيث نسوا إطفاء الضوء".
4. طريقة "نعم.. لكن..". من الأفضل استخدامه عندما يتعامل المحاور مع موضوع المحادثة ببعض التحيز. نظرًا لأن أي عملية أو ظاهرة أو كائن لها جوانب إيجابية وسلبية في مظهرها ، فإن طريقة "نعم ،.. لكن …" تسمح بالنظر في خيارات أخرى لحل المشكلة.
مثال: "أنا أيضًا أتصور كل ما ذكرته كمزايا. لكنك نسيت أن تذكر عددًا من النواقص … ". وتبدأ باستمرار في استكمال الصورة أحادية الجانب التي اقترحها المحاور من وجهة نظر جديدة.
5. طريقة "القطع". يتم استخدامه كثيرًا - خاصة الآن ، عندما يتم إدخال الحوار والمحادثة والمناقشة بنشاط في حياتنا بدلاً من المونولوجات. يكمن جوهر الطريقة في تقطيع المونولوج إلى أجزاء يمكن تمييزها بوضوح: "هذا مؤكد" ، "هذا مشكوك فيه" ، "هناك وجهات نظر مختلفة تمامًا" ، "من الواضح أن هذا خطأ."
في الواقع ، تعتمد الطريقة على الأطروحة المعروفة: لأنه في أي موقف ، وحتى أكثر من ذلك في الخاتمة ، يمكن للمرء دائمًا أن يجد شيئًا غير موثوق به أو خاطئًا أو مبالغًا فيه ، فإن "الهجوم" الواثق يجعل ذلك ممكنًا إلى حد معين لتفريغ الحالات ، بما في ذلك أكثرها تعقيدًا.
مثال: "ما أبلغت عنه عن نموذج إدارة المستودعات الحديثة صحيح تمامًا من الناحية النظرية ، ولكن من الناحية العملية ، توجد أحيانًا انحرافات كبيرة جدًا عن النموذج المقترح: تأخيرات طويلة من جانب الموردين ، وصعوبات في الحصول على المواد الخام ، وبطء الإدارة…”.
6. طريقة "بوميرانج". يجعل من الممكن استخدام "سلاح" المحاور ضد نفسه. ليس لديه قوة إثبات ، ولكن له تأثير استثنائي على الجمهور ، خاصة عند تطبيقه بقدر لا بأس به من الذكاء.
مثال: V. V. ماياكوفسكي يتحدث إلى سكان إحدى مقاطعات موسكو حول مسألة حل المشكلات الدولية في أرض السوفييت. فجأة يسأل أحد الحضور: "ماياكوفسكي ، ما هي جنسيتك؟ لقد ولدت في بغداتي ، فأنت جورجي ، أليس كذلك؟ " يرى ماياكوفسكي أنه يواجه عاملاً مسنًا يريد بصدق فهم المشكلة ويطرح سؤالاً بصدق.لذلك يجيب بلطف: "نعم ، بين الجورجيين أنا جورجي ، بين الروس أنا روسي ، بين الأمريكيين سأكون أميركيًا ، بين الألمان أنا ألماني".
في هذا الوقت كان شابان جالسان في الصف الأول يصرخان ساخرين: "ومن بين الحمقى؟" يرد ماياكوفسكي بهدوء: "وأنا من الحمقى لأول مرة!"
7. طريقة التجاهل. كقاعدة عامة ، يتم استخدامه غالبًا في المحادثات والنزاعات والنزاعات. جوهرها: لا يمكنك دحض الحقيقة التي ذكرها المحاور ، ولكن يمكن تجاهل قيمتها وأهميتها بنجاح. يبدو لك أن المحاور يولي أهمية لشيء ليس مهمًا في رأيك. تصرح بهذا وتحلله.
8. طريقة الانسحاب. بناء على تغيير شخصي تدريجي في جوهر الأمر.
مثال: "الثروة لا حدود لها عندما تذهب إلى الخارج على نطاق واسع" ؛ "الزريعة الصغيرة تعرف أفضل من سيحصل على الربح. ولكن من سيستمع إلى الزريعة الصغيرة؟"
9. طريقة الدعم المرئي. يتطلب إعدادًا دقيقًا بشكل خاص. من الأنسب استخدامه عندما تتصرف كخصم (على سبيل المثال ، في مناقشة). ما هذا؟ لنفترض أن المحاور قد أوجز حججه ، والحقائق ، والأدلة حول موضوع المناقشة ، والآن أعطيت الكلمة لك. لكنك في بداية حديثك لا تناقضه إطلاقا ولا تمانع. علاوة على ذلك - لمفاجأة الحاضرين ، تعال إلى الإنقاذ ، وجلب أحكامًا جديدة لصالحه. لكن كل هذا للعرض فقط! وبعد ذلك تأتي الضربة المضادة. مخطط تقريبي: "لكن … نسيت أن تذكر مثل هذه الحقائق لدعم أطروحتك … (ضعها في قائمة) ، وهذا ليس كل شيء ، منذ …". الآن يأتي دور الحجج المضادة والحقائق والأدلة.
