قوانين الاقناع

من أجل فهم عملية الإقناع بشكل أفضل ، ندعوك لتفكيك المفاهيم الأساسية أو مبادئ الإقناع. تشكل هذه المفاهيم أساس نموذج الإقناع.

في كل ثقافة ، يطور الناس ردود فعل معينة تجاه المواقف الشائعة التي تنشأ في عملية الإقناع.

تسمح لك هذه الاستجابات لمحفزات معينة بالتنبؤ بسلوك الآخرين وإقناعهم. لسوء الحظ ، فإن ردود الفعل هذه نفسها تفتح الطريق للتلاعب من قبل الأفراد عديمي الضمير. فيما يلي تسعة مبادئ تواجهها في حياتك اليومية ، سواء كنت مندوب مبيعات أو متحدثًا عامًا أو مستهلكًا أو زوجًا أو زوجة أو أبًا أو صديقًا. هذه هي قوانين الاقناع.

سوف تكون صياغة القوانين مصحوبة بأمثلة لأنواع السلوك في موقف معين. تهدف الأمثلة إلى توضيح تأثير قوانين الإقناع علينا.

فكر جيدًا في كل من هذه القوانين وحاول أن تجد مثالاً على تشغيلها من تجربتك الأخيرة. وبالتالي ، يمكنك إرفاق المعلومات التي تتلقاها بنفسك. سترى في هذه الحالة أنك استسلمت للتلاعب ، وفي هذه الحالة كنت مقتنعًا بصدق. لكن الأهم من ذلك ، أن تتعلم كيف أثر سلوكك السابق على الأشخاص من حولك. تشكل هذه القوانين أساس كل شيء يجب أن نتعلمه أنا وأنت عن عملية الإقناع.

1. قانون الانتقام

عندما يتم منحك شيئًا ذا قيمة بالنسبة لك ، فأنت ، بدورها ، تشعر بالحاجة إلى الشكر وتقديم شيء في المقابل (ملاحظة: لا ينص القانون على أنك إذا أعطيت شيئًا لشخص ما ، فستتلقى شيئًا تلقائيًا - ثم في المقابل ، يتحدث القانون عن رغبة متبادلة في السداد.)

يمكن القول بأننا جميعًا ، إلى حد ما ، خاضعون لقانون الانتقام.

في كل عيد ميلاد ، يشتري ملايين الأشخاص بطاقات وهدايا لأشخاص آخرين لمجرد أنهم يتلقون هدايا منهم ولا يريدون أن يكونوا في وضع حرج! منذ الطفولة المبكرة ، تعلمنا الاستجابة للهدايا. علاوة على ذلك ، لا ينبغي أن تكون هدية العودة أغلى أو أرخص. هل سبق لك أن تلقيت في عيد الميلاد شيئًا أغلى مما أعطيته لنفسك؟ في مثل هذه الحالة ، شعرت بأنك ملزم بشراء هذا الشخص شيئًا آخر لتعويض الفارق. هذا مثال رائع على قانون الانتقام.

يشعر الزوج بأنه ملزم بأداء الأعمال المنزلية إذا شرعت الزوجة في التنظيف. الزوجة المسكينة منهكة ، تغسل الأرضيات والأطباق وتغسل وتفعل الكثير من الأشياء حول المنزل ، بينما زوجها ، وكأنه نسي كل شيء ، يشاهد كرة القدم. لكن طوال هذا الوقت ، يشعر الزوج بالذنب ، على الرغم من أنه هو نفسه قد يكون متعبًا بعد أسبوع شاق ومرهق. يتم تشغيل مشاعر الذنب.

يمنحك بائعو العناية بالبشرة عينات مجانية من منتجاتهم لتجربتها ، ثم عد بعد عشرة أيام للحصول على انطباعك وطلبك. تعمل معظم كريمات اليد على ترطيب البشرة. وإذا كانت المرأة التي استخدمت الجزء التجريبي تحب رائحة الكريم ، فإنها بلا شك ستشتري منتجًا واحدًا على الأقل من البائع.

لقد أوصل أحد الجيران أطفالك إلى المدرسة هذا الأسبوع في سيارته. في الأسبوع المقبل ، ستشعر بالحاجة إلى سداد مقابل الخدمة المقدمة. لكل شخص "بنك الخدمات" الخاص به. هذا اسم رمزي. كل واحد منا لديه مثل هذا "البنك". إنه "يخزن" قدرًا معينًا من الخدمات التي نحن على استعداد لتقديمها إلى شخص آخر حتى يتم طلب "استرداد". إذا لم يسدد هذا الشخص الأموال مقابل الخدمات المقدمة ، نشعر أنه استخدمنا ببساطة ، وما زلنا نرفض مساعدته.

لقد أمضيت أمسية رائعة في زيارة الأصدقاء.الآن تشعر بأنك ملزم بدعوتهم إلى مكانك. يعد تنظيم العشاء للأصدقاء أمرًا شاقًا. ومع ذلك ، فإن الحفاظ على العلاقات أكثر إزعاجًا ويتطلب الكثير من العمل. عادة ما يعني قبول دعوة من شخص ما وعدم السداد بالمثل تدمير علاقتك بهذا الشخص.

إذا فكرت قليلاً ، ستجد بالتأكيد العديد من الأمثلة عندما شعرت بأنك ملزم بتقديم خدمة متبادلة لأشخاص آخرين. وهذه ليست خاصية "الطبيعة البشرية" بقدر ما تكون نتيجة التنشئة ، والتي يصعب مقاومتها. لا يجب أن تكون الاستجابة سلبية. من الواضح أن علاقتنا مبنية على الاستجابة. تبدأ الصعوبات عندما تتحول الاستجابة إلى تلاعب.

لا حرج في تقديم الهدايا أو قبول الهدايا من الآخرين. لكن من الواضح أن الناس لا يحبون أن يكونوا ملزمين أو يشعرون بالحاجة إلى "السداد". كيف تشعر عندما تجد نفسك في وضع مماثل؟ ما هو شعورك عندما يمنحك شخص ما هدية؟ عندما تتلقى هدية في عطلة ما (على سبيل المثال ، في عيد الميلاد) ، لكنك لا تستطيع تقديم أي شيء في المقابل؟

2. قانون التباين

عندما يختلف جسمان (ظاهرتان) بأي شكل من الأشكال عن بعضهما البعض ، نلاحظ هذا الاختلاف كلما كان ذلك أقوى ، كلما اقتربت هذه الكائنات (الظواهر) في الزمان أو المكان. غالبًا ما يستخدم عمال التجارة مبدأ التباين ، بسبب فعاليته.

"قبل أن نرى منزلًا قيمته 120 ألف دولار ، سيظهر لنا منزل قيمته 90 ألف دولار." إذا كان كلا المنزلين في بيئة مماثلة ، فستكون مزايا المنزل الأكثر تكلفة ملحوظة بشكل أكبر ، وستصبح بطاقة رابحة في يد بائع العقارات. علاوة على ذلك ، سيكون آخر منزل يظهر لك. يتذكر الناس بشكل أفضل ما رأوه أو سمعوه مؤخرًا ، وليس ما رأوه أو سمعوه من قبل. وإذا تبين أن المنزل الأخير أجمل من الأول ، فإن المنزل الأقل تكلفة سيبدو رماديًا على خلفية ذكرى حية للمنزل الأخير.

سيقدم لك بائعو الملابس في المتجر أولاً بدلة ، ثم ، بالإضافة إلى ذلك ، سلع مثل الجوارب والسترات الصوفية وما إلى ذلك. تبدو تكلفة العناصر الإضافية (20-60 دولارًا) صغيرة مقارنة بالبدلة التي دفعتها بالدولار الأمريكي. 400. لن يبيع أحد منتجًا مقابل 60 دولارًا أولاً ، وبعد ذلك ، "بالإضافة" ، يقدم لك بدلة! في النهاية ، لماذا تحتاج إلى بدلة بقيمة 400 دولار بدون ربطة عنق جميلة؟

يأخذ موظفو مطاعم الوجبات السريعة طلبك ، وعندها فقط يقدمون أطباقًا إضافية: "هل ترغب في بعض كعكات رقائق الشوكولاتة؟" وبذلك يرتفع مستوى المبيعات بنسبة 10٪ أو أكثر! مقارنة بمبلغ الطلب الرئيسي ، يبدو أن الطلب الإضافي غير مكلف. لن تسمع أبدًا الكلمات التالية من موظف مطعم: هل ترغب في الحصول على سلطة؟ إنه متعاون للغاية ". سيتم تقديم ملفات تعريف الارتباط التي لن تشتريها بنفسك ، لأنك تشاهد الرقم. من الأسهل بكثير أن تقول "نعم" بدلاً من أن تقول ، "رجاءً وحقيبة أخرى من كعكات رقائق الشوكولاتة". لماذا ا؟ لأننا نخجل أن نطلب ما لا نأكله في رأينا. في الوقت نفسه ، تعلمنا منذ الصغر أن الشخص المهذب يقبل ما يُعرض عليه!

عندما تشتري أريكة بقيمة 1000 دولار ، فإنك تدفع 50 دولارًا علاوة على ذلك مقابل منتج للعناية بالأثاث ، أليس كذلك؟ سيخبرك بائع الأثاث بالتأكيد أن منتج العناية ضروري ببساطة لمثل هذا الشراء القيّم ، وهذا مطلب أساسي للفطرة السليمة. (بالطبع ، قد لا يخبرك أن العناية بالأثاث يمكن شراؤها من أي مكان وبأسعار أرخص بكثير!)

عندما تشتري بطاقة فيزا جديدة ، فإنك تدفع 30 دولارًا سنويًا لتسجيل جميع بطاقاتك في حالة السرقة. بالإضافة إلى ذلك ، تقوم بتقديم مساهمات شهرية لصندوق التأمين. هذه الأموال تبدو لنا صغيرة مقارنة بما نحصل عليه في المقابل.

هناك العديد من الأمثلة على كيفية "الحصول على فوائد ضخمة بتكلفة إضافية صغيرة". ومع ذلك ، يمكن تطبيق قانون التباين بطريقة مختلفة. فقط تذكر الحالة عندما يظهر منتجان متشابهان للغاية معروضين للبيع بأسعار مختلفة تمامًا لإجبار المستهلك على شراء المنتج الأقل تكلفة.

فكر في المشتريات التي قمت بها مؤخرًا والمنتجات الإضافية التي تم تقديمها لك. فكر في وقت علمت فيه بأشياء إضافية ، لكن البائع لم يعرضها عليك. لماذا فعل هذا؟

3. قانون الصداقة

عندما يسألك شخص ما عن معروف يتصرف في مصلحتك الفضلى ، و / أو تريده أن يتصرف وفقًا لمصلحتك الفضلى ، فستبذل قصارى جهدك للامتثال لطلبه.

الناس على استعداد لفعل أي شيء يطلبه منهم صديق تقريبًا. لذلك ، إذا كنت تريد أن تكون ناجحًا في عملية الإقناع ، فما عليك سوى أن ينظر إليك كصديق.

سنتحدث معك لاحقًا حول كيفية تعلم كيفية كسب الناس على الفور. الآن دعونا نلقي نظرة على بعض الأمثلة حول كيفية عمل قانون الصداقة.

يحاول أساتذة الإقناع تتبع شكلهم. يريد الناس أن يكونوا أصدقاء مع أشخاص جذابين. يُظهر عدد من الدراسات أن الأشخاص الذين يُعتبرون جذابين جسديًا قادرون على إقناع الآخرين بتقديم المزيد من المال وشراء المزيد من السلع ، ولديهم اجتماعات عمل أكثر فعالية من الأشخاص ذوي المظهر العادي. بالإضافة إلى ذلك ، من خلال النظر إلى الأشخاص الجذابين ، نعتقد أنهم أكثر موهبة وطيبة وذكاء وأكثر صدقًا! أخيرًا ، من الأسهل على الشخص الجذاب أن يحصل على عقوبة مخففة ، ويحصل على وظيفة ، بل ويكسب المزيد. لذلك ، كلما كان مظهرك أفضل ، زاد عدد الأشخاص الذين يرغبون في التواصل معك ، ويحبونك ، ويصبحون صديقك.

الأصدقاء هم أشخاص نعاملهم جيدًا ، وغالبًا ما نتعامل معهم بشكل جيد لأنهم يعاملوننا بشكل جيد. نحتاج أن نظهر للناس أننا نتشارك معتقدات ووجهات نظر وفلسفة الحياة المتشابهة ، وما إلى ذلك. وكلما زاد شعورهم بذلك ، زاد احتمال قدرتنا على إقناعهم.

كانت جدتي تقول لي دائمًا: "تعلم أن تقول للناس شيئًا لطيفًا وستحقق هدفك". وهي على حق. بمعرفة كيفية مجاملة الناس بإخلاص ، ستصبح قريبًا صديقهم.

4. قانون التوقع

عندما يتوقع منك شخص ذو سلطة بالنسبة لك إكمال مهمة معينة أو تحقيق نتيجة معينة ، ستحاول تلبية توقعاته ، مهما كانت.

في أوائل يناير 1991 ، تم تزويد المواطنين الإسرائيليين بأجهزة تنفس لحمايتهم من الأسلحة الكيماوية التي يمكن أن يستخدمها العراق. بعد أن أطلق العراق صواريخ باليستية (16 كانون الثاني 1991) ، ذهب عشرات الإسرائيليين إلى المستشفيات يشكون من الأعراض التي قيل لهم عنها. تتجلى هذه الأعراض نتيجة عمل الأسلحة الكيميائية. ومن المثير للاهتمام أنه لم يتم استخدام أسلحة كيميائية في ذلك اليوم. يوضح هذا المثال أن قانون التوقع قوي للغاية. في هذه الحالة ، لوحظت النتائج في مقابل "تأثير الدواء الوهمي" المعروف (الدواء الوهمي مادة غير ضارة تحاكي أي عقار من خلال علاماته الخارجية).

من الأفضل توضيح تأثير الدواء الوهمي من خلال المثال التالي. أصيب آلاف الأشخاص خلال الحرب الكورية. عندما انتهى مخزون المورفين ، تم إعطاء الجرحى دواءً وهمياً (حبوب حلوة ، إلخ) بدلاً من ذلك. تظهر بعض التقارير أن 25٪ من الجنود الذين عولجوا بدواء وهمي شعروا بتخفيف الآلام ، على الرغم من عدم وجود سبب طبي لذلك.

5. قانون الجمعيات

عادةً ما نحب المنتجات أو الخدمات أو الأفكار التي يدعمها أو يروج لها الأشخاص الذين يلهموننا بالتعاطف والاحترام.

إذا أحببنا الأشخاص الذين يعلنون عن منتج ما ، فلدينا ارتباطات إيجابية بهذا المنتج.بغض النظر عن جودته ، غالبًا ما نشتري مثل هذا المنتج بسبب الإعلانات التي أدلى بها شخص مشهور. (لكن للمرة الأولى فقط. الشراء الثاني أمر مختلف ، وسنتحدث عنه لاحقًا.)

الموسيقى ظاهرة رائعة يمكنها أن تستحضر مجموعة متنوعة من الذكريات. حتى يومنا هذا ، لا تستطيع والدتي الاستماع إلى أغنية "سأعود إلى المنزل لعيد الميلاد" بدون دموع. مات شقيقها خلال الحرب العالمية الثانية ، واكتشفت ذلك أثناء الاستماع إلى هذه الأغنية. غالبًا ما ترتبط الموسيقى بقصة حب وعلاقات رومانسية. لدى العديد من الأزواج أغنية يعتبرونها "أغنية حب". تعيد الأغاني ذكريات الأشخاص إلى الحياة وتسمح لهم بإعادة تجربة ما شعروا به عندما سمعوا هذه الموسيقى لأول مرة ، حتى لو كان ذلك قبل سنوات عديدة.

خلال سنوات الانتخابات الرئاسية ، غالبًا ما يعتمد المرشحون على كلمات الرؤساء السابقين للحزب المعارض في خطاباتهم. هذا تكتيك رائع لاستخدامه في المناظرة. غالبًا ما يستشهد المرشحون الجمهوريون بديمقراطيين يتمتعون بشعبية كبيرة مثل جون إف كينيدي. تثير مثل هذه الإشارات استجابة إيجابية في أذهان الديمقراطيين ، وعلى وجه الخصوص ، الأشخاص الذين دعموا كينيدي في وقت من الأوقات. يضمن التطبيق الماهر لهذه التقنية للمرشح أصواتًا إضافية في الانتخابات.

6. قانون التناسق

عندما يعلن الشخص كتابةً أو شفوياً أنه يقبل منصبًا معينًا ، فإنه سيسعى للدفاع عن هذا الموقف ، بغض النظر عن مدى صحته ، وحتى إذا كانت مغالطته واضحة.

قال الرئيس جورج دبليو بوش: "أعطي كلمتي بأنه لن تكون هناك زيادة ضريبية". لم يكن لديه أي فكرة عن مدى انخفاض شعبيته عندما وقع على قانون زيادة الضرائب في عام 1990. إذا كان الشخص يتصرف بشكل غير متسق ، فإن ثقتنا به واحترامنا له أو لها ستهبط.

فقد الرئيس كلينتون الكثير من مصداقية الجمهور من خلال دعمه لسياسات لا تتوافق مع برنامج حملته الانتخابية. عندما يرى الناس تناقضًا ، يبدأون في البحث عن خيار آخر. ولهذا فاز الجمهوريون عام 1994 بأغلبية في مجلسي النواب والشيوخ لأول مرة منذ أربعين عاماً!

7. قانون الفرص النادرة

عندما يكون مقدار ما نحتاجه محدودًا ، تزداد قيمته في أعيننا.

يستخدم قانون الفرص النادرة على نطاق واسع في الإعلانات التلفزيونية. عبارات إعلانية نموذجية: "أثناء توفر المخزون" ، "أيام الأحد فقط" ، "كمية محدودة من البضائع" ، "تتوفر 10000 نسخة فقط" وغيرها من العبارات التي تشير إلى قيود كمية وفرصة شراء نادرة …

يعتقد الناس حقًا أن تاجر السيارات سيرفع الأسعار في نهاية الأسبوع ولن تكون أبدًا كما هي اليوم!

يمكن لمندوب المبيعات الذي يتطلع إلى مقابلة عميل في منصب إداري الاستفادة من قانون الفرص النادرة والتلميح للعميل بأن لديه جدول أعمال مزدحم للغاية. في أيام كذا وكذا وكذا وكذا ، فهو مشغول ، لكن هناك خيارات. "يومي الجمعة والاثنين لا أستطيع ، ولكن يوم الثلاثاء ، الساعة 15.15 ، سيكون لدي عشرين دقيقة مجانًا. هل يناسبك هذا؟"

الفتاة تعبت من صديقها. ومع ذلك ، بمجرد أن يبدي اهتمامًا بفتاة أخرى ، تريد مقابلته مرة أخرى. احتمالية فقدان الشاب تمنحه قيمة في عيون صديقته.

8. قانون المطابقة

يقبل الأشخاص العروض والمنتجات والخدمات التي يوافق عليها معظم الأشخاص من حولهم وأقرانهم.

عند الحديث عن قانون الامتثال ، هناك ثلاث فئات رئيسية من الناس:

1. الممتثلون.

2. غير الملتزمين.

3. "مستقل".

يشكل الممتثلون حوالي 85٪ من مجموع الناس. يهتم الممتثلون بما يعتقده الآخرون عنهم ، ويسعون جاهدين ليكونوا مقبولين من قبل المجتمع.غالبًا ما ينتمي الممتثلون إلى إحدى المجموعات أو المنظمات الأوسع التي تتلقى دعم المجتمع وموافقته.

الكاثوليك واللوثريون والجمهوريون والديمقراطيون أمثلة على الجماعات المتطابقة الجماعية.

عندما يبدأ شخص ما في الحفلة بالتصفيق ، يكاد يكون من المستحيل على الآخرين المقاومة وعدم اتباع مثاله.

من السهل جدا زعزعة الرأي العام. الناس يائسون لمتابعة الأغلبية. مثل موجة البحر ، إما أن يندفعوا إلى الأمام معًا ، ثم يعودون. ويمكن لخبير الإقناع الاستفادة من هذا.

يشكل غير الملتزمين حوالي 10٪ من مجموع الناس. إنهم يسعون إلى التمرد على الأعراف الاجتماعية في مجموعات كبيرة نسبيًا.

غير الملتزمين يلتزمون ببعضهم البعض. إنهم يفصلون أنفسهم عن غالبية السكان بنظام معتقداتهم. في النهاية يضعون القواعد واللوائح الخاصة بهم وبالتالي يصبحون ممتثلين داخل مجموعتهم.

يميل المستقلون إلى الاعتقاد بأن الالتزام بالامتثال أمر سيء. نادرا ما يجتمعون. غالبًا ما ينتمي رواد الأعمال إلى هذه المجموعة. على عكس غير المطابقين ، لا يتمرد "المستقلون" ضد المطابقة: فهم يستخدمون معايير وآراء المطابقين لأغراضهم الخاصة.

في جميع حالات الحياة تقريبًا ، يحاول الناس اتباع المعايير المقبولة عمومًا حتى يقبلها المجتمع. هذا هو السبب في أنه من السهل جدًا تبييض الأشخاص الذين يسترشدون بمبدأ التوافق.

9. قانون النفوذ

تعتمد درجة تأثير بعض الأشخاص على الآخرين على سلطة وقوة وكفاءة هؤلاء الأشخاص في عيون أولئك الذين يعانون من هذا التأثير.

يتمتع الأطباء بقوة كبيرة في التأثير. عادة ما يأخذ الناس كلماتهم بثقة كبيرة. يُظهر كتاب الدكتور روبرت سيالديني "التأثير" بوضوح السلطة التي يتمتع بها الطبيب في نظر الممرضات. عندما يتصل الطبيب بالمستشفى ويطلب منه إعطاء الدواء للمريض ، حتى لو تم وصفه بالخطأ ، فإن 95٪ من الممرضات يتبعون تعليمات الطبيب ، خلافًا لقواعد المستشفى. هذه هي قوة التأثير.

أصبح ميكانيكي السيارات مؤثرًا في نظر المستهلك. بين يديه مصير الآلة ، ولكل من يجهل الميكانيكا ، فإن كلمته ثابتة. إذا قال أنك بحاجة إلى تعديل شيء ما ، فمن المرجح أن تستمع وتتبع نصيحته.